Μία σειρά από τρία 3ώρα σεμινάρια για επαγγελματικές πωλήσεις που απευθύνονται σε επιχειρήσεις B2Β & Β2C, επαγγελματίες κάθε κλάδου, στελέχη και πωλητές ξεκινά στην πόλη της Θεσσαλονίκης με εισηγήτρια την κα. Δώρα Αγγελοπούλου, Marketing & Sales Professional / Owner AD-Marketing & Sales Management.
Ειδοποιός διαφορά τους με άλλα σεμινάρια είναι ότι συνοδεύονται με Q&A και κυρίως ασκήσεις για την πρακτική εφαρμογή της θεωρίας στην πράξη.
Τα σεμινάρια διενεργούνται στους χώρους των εκδόσεων Law Of Success, Φράγκων 20, 2ος όροφος.
Αναλυτικά πληροφορίες για τα 3 σεμινάρια:
1. Τηλεφωνικές Πωλήσεις & Αποτελεσματική Επικοινωνία μέσω τηλεφώνου
«Το τηλέφωνο είναι φίλος, όχι εχθρός»
Σεπτέμβριος 2024
Πέμπτη 26/09/2024, 18.00-21.00
Σε μια εποχή όπου η τεχνολογία προσφέρει ποικίλες λύσεις και εκμηδενίζει αποστάσεις, οι πωλήσεις έχουν επηρεαστεί βαθύτατα και ο τρόπος διαχείρισης του πελάτη έχει διαφοροποιηθεί αμετάκλητα, επιβάλλοντας σε κάθε επιχείρηση και κάθε πωλητή να επικοινωνήσει, να διαχειριστεί, να δεθεί και να συνδεθεί με τον πελάτη του… από απόσταση.
Όταν έχουμε τον πελάτη μας μπροστά μας, όλα γίνονται πιο εύκολα.
Τι γίνεται όμως ότι όταν πρέπει να χρησιμοποιήσουμε το τηλέφωνο ως μέσο επικοινωνίας;
Τι πρέπει να προσέξουμε όταν το μόνο που έχουμε στην διάθεση μας είναι η φωνή και το αυτί μας;
Πώς μπορούμε να βρούμε και να προσεγγίσουμε τον πελάτη από το τηλέφωνο;
Πώς κλείνουμε ραντεβού μέσα από ένα τηλέφωνο;
Πώς εξασφαλίζουμε την πώληση μέσα από το τηλέφωνο και πώς μπορούμε να αυξήσουμε πωλήσεις μέσω τηλεφώνου;
Κι όμως, το τηλέφωνο δεν είναι εχθρός μας, μπορεί να γίνει ο καλύτερός μας φίλος!
Ποιος είναι ο σκοπός του Σεμιναρίου:
Να σας εισάγουμε στον μαγικό κόσμο των τηλεφωνικών πωλήσεων και να σας δείξουμε πώς μπορεί το τηλέφωνο, ως παραδοσιακό και ταυτόχρονα σύγχρονο μέσο επικοινωνίας, να εφαρμοστεί με επιτυχία στον τομέα των πωλήσεων και να σας εξασφαλίσει τις επιθυμητές πωλήσεις.
- Το τηλέφωνο ως μέσο επικοινωνίας
- Τα πιο συνηθισμένα λάθη στη τηλεφωνική πώληση
- Η χρήση της φωνής μέσα από το τηλέφωνο
- Η σημασία του χαμόγελου στο τηλέφωνο
- Κατάλληλο λεξιλόγιο στο τηλέφωνο
- Τηλεφωνική προσέγγιση πελάτη
- Κλείσιμο ραντεβού μέσω τηλεφώνου
- Βασικές κατευθύνσεις εξυπηρέτησης πελάτη μέσω τηλεφώνου
- Βασικές οδηγίες διερεύνησης αναγκών μέσω τηλεφώνου
- Παρουσίαση πρότασης τηλεφωνικά
- Χειρισμός βασικών αντιρρήσεων μέσω τηλεφώνου
- Κλείσιμο πώλησης μέσω τηλεφώνου
Σε ποιους απευθύνεται:
- Σε πωλητές και στελέχη πωλήσεων σε οποιαδήποτε επιχείρηση.
- Σε μικρές ή μεγάλες επιχειρήσεις, Β2C ή Β2Β.
- Σε επιχειρηματίες που θέλουν να εκπαιδεύσουν το προσωπικό τους στην αποτελεσματική επικοινωνία μέσω τηλεφώνου με σκοπό την αύξηση των πωλήσεων.
- Σε ελεύθερους επαγγελματίες με κάθε είδος δραστηριότητας, καταστηματάρχες, ασφαλιστές, μεσίτες, δικηγόρους αλλά και κάθε επαγγελματία που το εισόδημα του εξαρτάται ή επηρεάζεται από την δεξιότητά του να πείθει πελάτες μέσω τηλεφώνου.
- Σε κάθε εργαζόμενο και κάθε επαγγελματία που η επικοινωνία μέσω τηλεφώνου αποτελεί βασικό στοιχείο της εργασίας και της επαγγελματικής του εξέλιξης.
ΑΣΚΗΣΕΙΣ ΣΤΟ ΤΕΛΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
2. Βασικές Τεχνικές Διερεύνησης Αναγκών Πελάτη & Τεχνικές Βασικών Ερωτήσεων στις Πωλήσεις
«Το παιχνίδι των ερωταπαντήσεων»
Οκτώβριος 2024
Πέμπτη 17/10/2024, 18.00-21.00
H κατανόηση των αναγκών του πελάτη αποτελεί κλειδί για την άριστη εξυπηρέτηση και την επιτυχή πώληση. Στο στάδιο της διερεύνησης των αναγκών, ο πωλητής δεν πουλάει, αντίθετα αυτό που καλείται να κάνει είναι να εντοπίζει τα σημεία στα οποία ο πελάτης αποδίδει αξία, τα κίνητρα του, αποκρυπτογραφώντας όσα του λέει, ανακαλύπτοντας όσα εννοεί και βάζοντας τις βάσεις για μια επιτυχημένη πώληση.
Η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη αποτελεί, ως εκ τούτου, το πιο σημαντικό στάδιο της πώλησης καθώς αν δεν «διαγνώσουμε» την ανάγκη, πώς θα «θεραπεύσουμε» τον πελάτη;
Πώς όμως ανιχνεύουμε σωστά την ανάγκη του πελάτη;
Πώς τον κινητοποιούμε να μας πει αυτό που πραγματικά θέλει;
Πώς ανακαλύπτουμε αυτά που εννοεί αλλά δεν λέει;
Πώς αφυπνίζουμε την ανάγκη που πολλές φορές δεν ξέρει ότι έχει;
Θεραπεία χωρίς διάγνωση δεν γίνεται.
Η τεχνική των ερωτήσεων είναι η πιο σημαντική τεχνική διερεύνησης αναγκών!
Ποιος είναι ο σκοπός του Σεμιναρίου:
Να μάθετε να κάνετε σωστή και έγκαιρη διάγνωση των αναγκών του πελάτη, ακούγοντας ενεργητικά τον πελάτη, ανιχνεύοντας σωστά όσα χρειάζεται ο πελάτης και εκμαιεύοντας πολύτιμη πληροφόρηση, ξεναγώντας σας στον μαγικό κόσμο των ερωτήσεων, με στόχο τον επιτυχημένο συσχετισμό των εκφρασμένων αναγκών και προβλημάτων του πελάτη με τις λύσεις που προσφέρει η επιχείρηση σας, εξασφαλίζοντας έτσι τις επιθυμητές πωλήσεις.
- Διερεύνηση αναγκών: το τρίτο και σημαντικότερο στάδιο της πώλησης
- Πρώτα διάγνωση, μετά θεραπεία
- Η τεχνική των ερωτήσεων ως εργαλείο ανίχνευσης αναγκών
- Βασικοί τύποι ερωτήσεων
- Ανοιχτές & κλειστές ερωτήσεις
- Οι ερωτήσεις υπό μορφή ερώτησης
- Αντίστροφες ερωτήσεις
- Δεσμευτικές ερωτήσεις
- Το παιχνίδι των ερωταπαντήσεων
- Κάνοντας τα αρνητικά, θετικά
- Οι απαντήσεις με «ναι»
- Ερωτήσεις που προκαλούν άνεση και οικειότητα
- Ερωτήσεις κλεισίματος συμφωνίας
ΑΣΚΗΣΕΙΣ ΣΤΟ ΤΕΛΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
3. Βασικές Τεχνικές Διαχείρισης Αντιρρήσεων Πελάτη & Χειρισμός Διαφωνιών στις Πωλήσεις
«Αντίρρηση δεν σημαίνει απαραίτητα διαφωνία»
Νοέμβριος 2024
Πέμπτη 28/11/2024, 18.00-21.00
Οι αντιρρήσεις των πελατών κατά την διαδικασία πώλησης είναι συχνές και αποτελούν την βάση της διαπραγμάτευσης, ενώ είναι ο σημαντικότερος παράγοντας απώλειας πωλήσεων και κακής ψυχολογίας των πωλητών, που μειώνει την αποτελεσματικότητα και την αυτοπεποίθησή τους.
Οι αντιρρήσεις είναι ωστόσο ένας απλός τρόπος με τον οποίο εκφράζουν οι πελάτες τον προβληματισμό τους, τις αμφιβολίες τους ή την ανάγκη τους για περισσότερη πληροφόρηση ή διευκρινίσεις, ενώ συχνά υποδεικνύει την έλλειψη καλής προετοιμασίας του πωλητή ή/και παραλείψεις στο προηγούμενο στάδιο της διερεύνησης αναγκών του πελάτη.
Η ανάπτυξη της ικανότητας του πωλητή να ακούει αντιρρήσεις και να τις διαχειρίζεται άμεσα, αποφεύγοντας την «αντίδραση» ή τον «αυτοσχεδιασμό» είναι κεφαλαιώδους σημασίας, καθώς η σωστή και αποτελεσματική διαχείριση των αντιρρήσεων μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχία ή αποτυχία.
Η διαχείριση των αντιρρήσεων είναι η πεμπτουσία της διαδικασίας πώλησης.
Και μαθαίνεται!
Ποιος είναι ο σκοπός του Σεμιναρίου:
Να μάθετε τις βασικές κατηγορίες αντιρρήσεων, μυώντας σας σε βασικές τεχνικές διαχείρισης αντιρρήσεων, με στόχο την σωστή και αποτελεσματική αντιμετώπισή τους, που οδηγεί στο κλείσιμο της επιθυμητής πώλησης.
- Οι αντιρρήσεις ως βάση του σταδίου της διαπραγμάτευσης
- Τι σημαίνει αντίρρηση – τι είναι και τι δεν είναι
- Αίτια διατύπωσης αντιρρήσεων
- Βασικές κατηγορίες αντιρρήσεων
- Διατύπωση βασικών αντιρρήσεων από πελάτη
- Χειρισμός βασικών αντιρρήσεων από πωλητή
- Ειδικές περιπτώσεις αντιρρήσεων
- Αντιμετώπιση της άρνησης στο κλείσιμο της πώλησης
ΑΣΚΗΣΕΙΣ ΣΤΟ ΤΕΛΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
Δώρα Αγγελοπούλου
Marketing & Sales Professional / Owner AD-Marketing & Sales Management
Κιν. 6972264021, [email protected], www.admarketing.gr
Address: 121, El. Venizelou Str., 56728, Neapoli, Thessaloniki, Greece
Tel. +302310638215
Mob. +306972264021
Facebook: https://www.facebook.com/aggelopoulou.dora/
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doraaggelopoulou75/
